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下市场、到终端、找问题、给方法——A家家居营销团队巡店培训

发布时间：2021-06-19

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为了更好地帮扶经销商、培训团队、服务好消费者，A家家居营销团队在吴董的带领下，下市场、到终端、找问题、给方法，实际解决门店问题，进一步提升门店业绩。

此次巡店途径安徽——河南——山东，吴董着重就“产品组合”“产品卖相”进行现场指导和团队培训，以提升门店店面形象和店面销售为核心，在培训指导的理论基础上，增加实践操作。遵照“十字重点”标准及“十二字核心”流程对门店进行店面形象诊断分析，通过调整产品系列组合、产品配套组合、灯光效果、饰品搭配等提高店面形象。

门店是展示产品与品牌的重要窗口，一个良好的店面形象能让产品更具价值感，让品牌更具溢价能力，从而提高门店成交率和盈利能力。A家家居店面形象管理“十字重点”——【脏、乱、差、缺、少、暗、旧、混、高、偏】，是调整店面形象的利器，以此为标准进行店面调整，塑造良好的空间形象，增强生活化氛围、提升客户体验感，增加客户留店时间，提高成交率。本次巡店培训过程，吴董在“十字重点”的理论基础上，结合门店突出问题分析指导，并把理论付诸实践，通过现场验证，成效显著。

在安徽阜阳店，经过吴董一行人根据店面形象管理“十字重点”的诊断，软体区域主要出现系列混搭及空间利用率低的问题。原卡尼系列位置摆放了卡尼、酷克、布梵尼、夏奈4大系列产品，产品穿插搭配，配套杂乱。而且导致空间利用率不高，情景体验不佳。吴董带领大家针对重点问题进行调整，根据【高配高、中配中、低配低、元素配元素、风格配风格、协调配协调】的原则重新布局，配套组合，交互协调，呈现统一简洁的形象。整改之后，空间利用率提高，产品呈现更加丰富，组合搭配更加协调，情景化体验增强、生活化氛围更浓。

调整后的软体区域不仅体验感更佳，视觉效果更好，而且大大增加了空间利用率，同样面积摆放更多产品，给顾客更多选择，其中新增陈列的夏奈AJ7215沙发中午摆场下午立即售出。这一调整带来的效果，再次证实店面形象的重要性，能有效提升店面的销售力，得到了经销商伙伴的高度认可。

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河南商丘店在今年进行重装，一楼为软体+定制区域，整体效果体验感佳，卖相好，店面形象上乘。试营业期间业绩同比增长100%，其中软体家具销售额占整个店面总销售额的80%以上，是河南的重点标杆店面。但优秀的店面从不止于眼前，更应寻求更进一步。秉承着精益求精的理念，吴董带领大家在商丘店遵循“一看产品，二看背景，三看灯光，四看饰品”的原则现场授课。在他的引导下，大家总结出以下四个重点：

一、带客动线上相邻空间产品摆放需具备一定的视觉跳跃性、采取深浅搭配原则。陈列家具不可一成不变，这样容易造成顾客审美疲劳，失去购买欲望。

二、店面空间背景需与家具形成对比，突出家具，才能客户一眼看到家具全貌，提升观感和体验，【浅色产品应搭配深色背景，深色产品应搭配浅色背景】，两相对比，主次分明。

三、店面灯光设置遵循A家终端店面《灯光调试标准》，可使店面产品展示效果达到最佳。考虑到每个店面空间结构不同，容易出现拐角和死角昏暗的问题，需根据店面实际情况添加射灯；在调场或更换产品后，需自己体验产品，感受和留意灯光是否会刺激到顾客的眼睛，影响顾客体验。

四、饰品要根据标准及要求摆放，充分发挥饰品的点缀和辅助作用，同时结合店面的实际情况做相应调整。例如茶几上的饰品不宜超过20公分，以免遮盖视线，影响主产品完整展示。

秉承着“发现问题、分析问题、解决问题”的宗旨，在吴董的讲解之下，大家参照现场，把理论付诸实践。从产品、背景、灯光、饰品入手，将带客动线上相邻位置产品，按颜色深浅对比错落摆放，做到一步一景，提高体验过程中的新鲜感；同时为更好地突出产品，调整时按【深配浅、浅配深】的原则，根据产品颜色选择背景，调整后产品与背景对比强烈，视觉冲击力强，效果立竿见影；最后，严格按照“十字重点”及现场情况，调整全场灯光、饰品等细节问题。整改后的空间展示美轮美奂，情景化、生活化场景呈现更佳，更易吸引顾客长时间体验产品。

山东济宁店，位于当地最大的建材市�。土髁看�，店面老板务实能干，团队开单能力强，店面经营情况良好，但由于客单值较低，对整体业绩影响很大。

店内系列产品摆场混乱现象比较多，未按设计图陈列产品，有限空间内堆放多个系列产品，各区域掺杂较多老旧特价产品，产品混杂没有美感，无情景、无卖相、客户体验感差，无法形成配套销售，导致产品多以单品售出，造成客单值低，影响销量。而店内臻品、艾尚北欧空间摆场基本按设计图和摆场要求执行，情景化、生活化氛围较好，所以是店面客单值较高的两个系列。

吴董带领大家根据店面形象管理“十字重点”的原则，将特价产品划分区域集中摆放，合理定价，快速清样。系列产品根据摆场设计图，按【高配高、中配中、低配低、元素配元素、风格配风格、协调配协调】六大原则进行调整，使产品场景更具配套性，在保证产品丰富性的基础上，做到产品之间摆放井然有序，形成协调一致的情景氛围。同时清除店内老旧促销牌、过期活动物料等各类杂物，提升店面形象、增强品牌调性，营造良好的购买场景，使客户体验更佳。

除店面产品形象外，门头、店面物料、户外广告等也是品牌对外的重要窗口，代表品牌的形象。所以，吴董对店面的品牌形象呈现也做了针对性的培训。

在阜阳店，针对店中店门头设置有盲区、展示不佳的问题，吴董现场进行培训。吴董指出：

一、一般情况下，门头LOGO设计位置在门洞中间，非门洞区域LOGO分布应尽量均匀，不能过密或过疏。

二、对于店中店，要考虑店面所处位置，门头设置要结合电梯、通道等区域视线设置，避免产生视觉盲区，使客户上下楼梯或在通道、中庭等区域都能第一时间清晰地看到“A家家居”。

在商丘店，吴董针对品牌物料老旧和活动物料不规范的问题进行培训指导。吴董指出：

一、品牌物料需及时更新，充分展示企业规模、品牌实力、品牌历史、专业资质等，让消费者第一时间了解品牌，建立信任。

二、活动物料要按总部标准制作执行，符合广告规范和设计美观的需求，树立品牌的良好形象，提升品牌竞争力、提升销售力、增加销量。

在济宁店，吴董针对户外广告投放的位置和内容进行培训。吴董指出：

一、要实地研究消费者进入家居市场或店面的路径及视野习惯，来明确户外广告的位置。同时广告位置选择应考虑道路长短和视线角度，展示面积越大的户外广告，可视距离就要越长。

二、依据人群视觉习惯，位置以视平线偏下30°、偏上30°范围之内为最好，让消费者特意仰脖去看你的广告是不实际的。

三、广告內容主要分为品牌和营销两大类，遵循“找对词、进心智、销售用、客户认、对手恨”的原则。品牌类广告语为【住新房买A家】；营销类广告内容根据店面实际情况拟定，例如【厂家直销，为您省钱50%】【真皮沙发X999元】【全屋定制22㎡15888元】等。

此次巡店，在吴董的带领下，大家遵循“以客户为中心、以产品为核心、以问题为导向”的原则，针对店面问题，遵照“十字重点”标准及“十二字核心”流程，解决店面情景化和产品摆场等问题，零费用提升店面形象，效果立竿见影，得到经销商伙伴的高度认可。同时，在巡店过程中，营销团队在吴董的培训下，对门店形象、产品搭配有了更深的见解，将把学习到的知识运用到今后对门店的帮扶中，服务好经销商、服务好消费者。

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